鸿扬家装|装修前不准备好,开始后麻烦多

2019-07-11 09:48:47
来源:新湖南

在某家装公司的销售活动现场,不仅仅有所谓集团董事的现场发布的特别优惠,更有公司员工激情演绎的团队故事。各种羊毛出在羊身上的优惠以及打鸡血的狼性员工激励已经成为不少家装公司快速签单的两大法宝。  

曾经在很多人眼中,如果说互联网行业是阳春白雪,那么这个行业就是下里巴人;如果说房地产行业是暴发户,那么这个行业就是农民工;如果说金融行业是白富美,那么这个行业就是黑穷丑;如果说建材行业是高投入高风险,那么这个行业就是空手套白狼。总而言之,这个行业曾经的确不怎么受人待见,除了明白安居才能乐业的市民和进城打工养家糊口的农民——其实曾经并不遥远,也就十年左右而已。

这个行业就是家装行业。然而时过境迁之后,山还是那座山,但人却不是那个人了。

士别三日,刮目相看。今天熟悉这个行业的人看到的是这样一番景象:曾经的下里巴人和阳春白雪开始珠联璧合了,曾经的农民工与暴发户开始称兄道弟了,曾经的黑穷丑和白富美开始花前月下了,曾经的空手套白狼与高投入高风险开始同舟共济了。整个一场穷小子逆袭成功变富豪的情景剧。

那个穷小子家里比我更穷,相貌比我更丑,文化水平比我更低,居然通过做家装能够逆袭成富豪,我为什么不能呢?实在是找不到不能的理由啊?我肯定会比穷小子逆袭得更快更富更成功啊。因此急功近利这个成语近些年来在家装行业得到了淋漓尽致的诠释——隔三岔五就有新的家装公司或家装公司拓展新市场的分公司敲锣打鼓地开张,与此同时,几乎月月都有家装公司悄无声息地关门走人或关闭经营亏损的分公司。

洞幽察微就会发现,急功近利更多体现在家装企业的内部经营管理上。

譬如,不少家装公司通过微信朋友圈发布广告,推出免费出设计方案(其实就是一张居家功能分区平面图),通过报名系统免费一键报价(其实这个报价对最终要花多少钱毫无参考价值),利用客户的良善和不懂装修忽悠他们立马交定金;譬如,还有家装公司故意漏报项目或模棱两可地表述,给客户一个装修性价比高的假象,一些设计师不顾实际情况一味迎合客户诉求,给客户需求全部满足了的假象,目的都是为了让客户快速签单交定金;譬如,在很多家装公司的促销活动现场,主持人全程都在歇斯底里地煽情造势,一会儿嚎叫某某签单了,一会儿鼓乐轰鸣某某中奖了,一会儿优惠只有几个名额了,一会儿奖品只剩几台了,更有甚者还请来不少托儿一唱一和地互动。煽动不少感性客户仓促地把定金交了。


素材图片来源于网络

这种种做派还直接摧生出了两类专门机构:家装快速签单培训机构和家装爆破营销机构。

事实上,相当多的家装公司每年都会派营销人员参加各种家装快速签单技巧培训班,培训的主要内容是:如何让初次上门客户两小时内交定金,客户听到报价就跑单如何急速扭转,活动现场如何在半小时拿下客户等等,目的只有一个:如何巧舌如簧地让客户下定金。有参加过这种培训的人士戏称,现场洗脑堪比传销,只要能让客户掏出钱来,用什么手段都值,不管他是亲戚朋友,还是同事同学。

所谓家装爆破营销,就是做落地促销活动,专业机构通过各种渠道弄到客户联系方式,然后通过电话、短信、微信、QQ等工具邀约客户到达现场,通过主持人夸张式的煸情、与托儿的互动以及羊毛出在羊身上的优惠和抽奖,把客户的情绪激发出来,诱导客户当场激情消费,在对家装没有弄明白的情况下交定金与签定装修合同。

为什么说这些做法是在忽悠客户诱导客户呢?因为客户是在被家装公司弄得情绪高昂、似是而非甚至糊里糊涂的时候做出的决定,而不是客户在完全弄清楚自己的居家需求,弄清楚家装公司提供的材料与工艺之后做出的理性选择。

装修房子的重要性在客户心目中不言而喻——装修造价少则十几万、几十万,多则上百万甚至几百万;装修时间从进场施工开始短则三四个月,长则一年甚至几年;装修工序有水电线路铺设,地面墙面找平,瓷砖地板铺贴,地暖空调安装,橱柜衣柜工厂定制,开关插座安装等几十道;使用材料大到橱柜衣柜,小到钉子螺丝,至少上百种;装修期间要打交道的人少说也有十几二十个,从家装顾问开始,设计师、预算员、项目经理、工程监理、水电工、泥工、木工、油漆工,还要与空调地暖瓷砖厨卫地板商等商家时刻保持联系。更要在意的是,即使在二三线城市买套稍微像样点的房子动辄就是一两百万,一家人在这个房子里也许会住上几十年甚至一辈子。因此无论从哪个角度来看,装修房子都是人生中的一件大事。

即便是专业的家装公司,都要组织一二十人用几个月上百种材料通过数十道工序才能完成这件大事,难道客户花半个小时就能搞清楚家装的全部流程?花两个小时就搞能清楚装修要用的材料和工艺吗?难道看了一张功能分区的平面图和几张别人家的装修效果图就搞能清楚自己的全部需求?不是行家里手显然不能!客户若想以一当十,惟有未雨绸缪,若想事半功倍,惟有躬身入局。磨刀不误砍柴功,签合同之前特别是交钱之前必须做足做实准备工作。

首当其冲的是一定要确定好居家的基本功能需求,倘若一个家装公司连基本的居家功能需求都不能帮客户想到,或不能满足客户提出的个性化需求,或顾左右而言他,客户就没有必要浪费时间了;其次要货比三家,比服务比产品,比设计比工艺,比材料比样板,比实力比诚信,一比较,谁好谁差,谁强谁弱,谁忽悠谁靠谱,谁性价比高,就一目了然了。至于免单、打折、优惠、抽奖,千万别太在意这些噱头,因为没有人会蠢到拿自家的钱来装修你家的房子。最后,效果图与施工图出来后,务必一个细节一个细节与设计师沟通到位,每个地方用的什么材料,是什么样的施工工艺,装修完后会是个什么样子,都要心中有数。不能拖泥带水,无可不可。

否则,客户的身份和感觉在交款前后将会惊天大逆转:从爷爷变成孙子,从百鸟朝凤变成形影相吊。

当然,要做好这些准备工作不仅要花心思,更要花时间。有装修经验和教训的客户说,进场施工前只要能把这些准备工作做到位,花多长时间都是值得的。如些看来,所谓快速签单的结果是:家装公司给客户挖了一个坑,客户迟早会掉进这个坑里。层出不穷的家装投诉与纠纷也充分验证了这一点。

为什么仍然有很多家装公司还在昧着良心给客户挖坑呢?——客户对家装太外行,太容易被忽悠,太过于将就,所以时不时还冒出客户交清首笔装修款没几天家装公司就跑路了的新闻。

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发表日期:2015/01/22 18:03民生在线网友: 127.0.0.1

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